El sueño de cualquier empresario que ve crecer su negocio es, tarde o temprano, cruzar las fronteras. No se trata solo de un deseo de expansión por vanidad corporativa, sino de una respuesta lógica a un mercado globalizado donde el crecimiento sostenible suele encontrarse en el comercio exterior. En el contexto actual, las pequeñas y medianas empresas, conocidas como pymes, representan el corazón palpitante de la economía. En países como Guatemala, este sector no es solo un actor más; es el motor que genera el 80 % del empleo y contribuye con un impresionante 40 % del producto interno bruto. Sin embargo, el camino hacia la internacionalización está lleno de matices, desafíos estructurales y oportunidades que requieren una mirada estratégica y profunda.

Para entender este viaje, debemos primero observar el terreno que pisamos. El parque empresarial actual muestra una realidad fascinante y, a la vez, retadora. La gran mayoría de las organizaciones, cerca del 90 %, son microempresas que operan muchas veces en la informalidad. Solo un 10 % logra consolidarse en las categorías de pequeña y mediana empresa. Esta estructura sugiere que existe una barrera invisible que dificulta el escalamiento: muchas empresas nacen, pero pocas logran crecer lo suficiente para dar el salto internacional. El desafío no es solo vender afuera, sino transformarse internamente para ser capaces de sostener esa venta.

Rentabilidad y supervivencia

¿Por qué una pyme debería tomarse la molestia de enfrentar la burocracia, los cambios de moneda y las exigencias extranjeras? La respuesta corta es la supervivencia y la rentabilidad. Existen evidencias claras de que hay una relación directa entre salir al mercado exterior y el aumento en los beneficios económicos de una empresa. Pero hay un beneficio colateral aún más valioso: la esperanza de vida de la compañía aumenta significativamente cuando decide internacionalizarse.

Al salir a competir con el mundo, la pyme se ve obligada a innovar. La demanda de un mercado extranjero suele ser mucho más exigente que la del doméstico, lo que empuja a la estructura productiva a alcanzar niveles de eficiencia que antes parecían inalcanzables. Es un círculo virtuoso: la internacionalización fomenta la innovación y la incorporación de tecnología, lo que a su vez consolida a la empresa como un competidor más robusto. Además, exportar permite diversificar riesgos. Si el consumo interno sufre un desplome, tener clientes en otras latitudes actúa como un seguro de vida para el negocio.

Estrategias para abordar el mercado global

Antes de empacar productos, es vital que cada pyme realice un ejercicio de introspección profunda. No todos pueden competir de la misma forma, y elegir la estrategia adecuada es la diferencia entre el éxito y el retorno apresurado.

Una de las rutas más comunes es la estrategia de precio. Aquí, el factor decisivo es el costo bajo, relegando la presentación o la calidad extrema a un segundo plano. Es una opción para quienes han logrado economías de escala y producen bienes de alta rotación. Sin embargo, para muchas pymes, el tamaño limitado impide competir por volumen y precio. Es aquí donde entran en juego la diferenciación y la especialización.

La diferenciación busca aportar un valor añadido único, ya sea por el origen del producto, como ocurre con el café de especialidad, o por un diseño superior. Por otro lado, la especialización se enfoca en nichos específicos con poca competencia, pero altos márgenes de beneficio. Un ejemplo claro es el auge de la agricultura orgánica, que crece a ritmos del 10 % anual en mercados como el europeo debido a una demanda consciente y específica que las pymes pueden satisfacer con mayor agilidad que las grandes corporaciones.

La revolución de los servicios: Más allá de la materia prima

Históricamente, la exportación de las pymes se ha centrado en productos primarios. En el caso guatemalteco, más del 60 % de lo que se envía al exterior son frutas y café. Si bien esto ha sido el sustento por décadas, el mundo actual ofrece una ventana de oportunidad nueva: los servicios basados en conocimiento (SBC). Estamos viviendo un proceso de “servificación” de las mercancías. Esto significa que, detrás de cada bien físico, hay una cadena de servicios que le dan valor, desde la ingeniería y la investigación hasta la gestión financiera.

Para una pyme que hoy exporta productos agrícolas, el siguiente nivel es añadir valor a través del conocimiento. Esto se logra a través de un modelo de escalamiento que comienza con la importación de servicios especializados para modernizar la producción. Luego, con la práctica y la capacitación del personal local, se desarrollan capacidades propias. El paso final es que esa misma pyme, que antes solo enviaba fruta, comience a exportar su experticia técnica, convirtiéndose en proveedora de servicios de alto valor para otros mercados. Esta transición no solo mejora la rentabilidad de la empresa, sino que diversifica la oferta exportadora de todo el país.

El mapa de los tratados y la logística

 

Nadie navega solo en el comercio internacional. Los tratados de libre comercio (TLC) son las herramientas que eliminan barreras y establecen reglas claras para las pymes. Para la región centroamericana, el DR-CAFTA es fundamental, ya que coq1necta con socios comerciales que absorben cerca del 70 % de las exportaciones. No obstante, el mercado europeo, a través del Acuerdo de Asociación con la Unión Europea, se presenta como un destino con un potencial enorme, con países como los Países Bajos, Italia y España figurando entre los principales compradores.

Estos acuerdos no solo sirven para vender productos finales, sino para insertarse en las cadenas globales de valor. Hoy en día, muchas pymes encuentran su éxito tercerizando procesos para empresas más grandes en el extranjero, ofreciendo desde servicios contables hasta desarrollo de software o logística regional. De hecho, existe la visión a largo plazo de consolidar regiones como la centroamericana como un hub logístico que facilite el movimiento de mercancías a nivel global.

Del diagnóstico a la aduana

La internacionalización requiere también de una disciplina administrativa rigurosa. El primer paso es siempre una evaluación interna: ¿es mi producto innovador? ¿tengo una ventaja competitiva en precio o especialización? Una vez superado el diagnóstico, entra en juego la formalidad legal. Es indispensable contar con patente de comercio y obtener un código de exportador a través de las plataformas oficiales como SEADEX y la administración tributaria.

La documentación de exportación es el lenguaje que permite que la mercancía viaje legalmente. Esto incluye facturas comerciales, documentos de transporte y formularios aduaneros específicos como el FAUCA para el comercio regional. Además, dependiendo del producto, pueden requerirse permisos especiales. Si se trata de productos vegetales o animales, los certificados fitosanitarios y zoosanitarios son obligatorios para garantizar la seguridad sanitaria. Aunque pueda parecer un proceso abrumador, instituciones como la Ventanilla Única para la Exportación (VUPE) centralizan muchos de estos trámites para facilitar la labor del empresario.

Crecer para desarrollar

No podemos hablar de internacionalizar pymes sin hablar de la gente. El fortalecimiento de este sector es, en última instancia, una herramienta de desarrollo social. En Guatemala, por ejemplo, la población es mayoritariamente joven: casi el 60 % tiene menos de 30 años. Esta juventud representa una fuerza productiva inmensa que hoy se ve limitada por una tasa de informalidad laboral que supera el 70 %.

Cuando una pyme crece y se formaliza para exportar, crea empleos de mejor calidad y ayuda a cerrar brechas históricas. Actualmente, existe una marcada desigualdad de género en el mercado laboral, donde los hombres no solo tienen mayor tasa de ocupación, sino también ingresos promedio superiores a los de las mujeres. Una política integral que apoye a las pymes en su internacionalización —facilitando el acceso al crédito, la capacitación y la tecnología— tiene el poder de transformar estos indicadores. Al hacer que las empresas sean más competitivas afuera, generamos estabilidad y mejores salarios adentro, permitiendo que las familias puedan cubrir con dignidad sus necesidades básicas.

Un reto que vale la pena

Internacionalizarse es, sin duda, un desafío de grandes proporciones que obliga a salir de la zona de confort. Exige eficiencia, innovación y una adaptación constante a las tendencias mundiales, como la demanda de productos orgánicos o la exportación de servicios tecnológicos.

Sin embargo, los beneficios superan con creces los obstáculos. Una pyme que exporta es una empresa que aprende, que se vuelve más rentable y que contribuye activamente al crecimiento económico de su país. El modelo de escalamiento hacia servicios basados en conocimiento y el aprovechamiento inteligente de los tratados de libre comercio son las llaves para que el tejido empresarial deje de ser predominantemente micro e informal y se convierta en un ecosistema de pequeñas y medianas empresas sólidas y globales. El futuro de nuestras economías depende de la capacidad de nuestras pymes para ver el mundo no como una amenaza, sino como su próximo gran mercado.

Fuente:

Alvizúres, J. (2022) La internacionalización de las pymes. ASIES, Guatemala.